Värvartrappan

Ett av de vanligaste målen för utåtriktade arbeten, så kallad ”outreach” (se artikeln om outreach), är att värva fler medlemmar till organisationen/rörelsen.

Ett bra verktyg för värvning är ”Värvartrappan” som bryter ner processen steg för steg. I tur och ordning ska deltagaren samtycka till att prata med dig (stopper), att det finns ett problem (case & accept), att din organisation löser problemet (lösning), att inget alternativ till förslaget duger och att deltagaren själv kan bidra (invändningar) och bli medlem (återkoppling & avslut).

Tack till Jordens vänner för denna guide

Här kommer modellen med exempel:

a) Inledning/stopper:

Ett samtal inom F2F (Face to Face) börjar alltid med kort och förutbestämd, slagkraftig och självsäker, inledning. Syftet är att göra det glasklart att du vill prata med just denna specifika personen (härefter kallad deltagaren).

Bestäm dig för en person du vill prata med (här gäller 3 sekunders regeln, du har 3 sek på dig att bestämma dig, sedan blir det awkward)
Ta ögonkontakt med deltagaren på så långt avstånd som möjligt (funkar ej med solglasögon)
Ställ dig på det ställe deltagaren skulle hamna på om hen fortsatta gå i samma riktning
När personen är tillräckligt nära, kör din pitch

Pitchen börjar alltid med en fråga i syfte att med blick och tilltal visa att du uppmärksammar den andre. Pitchen måste ge ett svar på deltagarens tanke “Varför ska jag bry mig?”.

Exempel på frågor:

Ja/nej frågor (t.ex. ”Känner du till [organisationen]? Vill du ha kaffe? Vill du delta i en workshop?”) kan vara effektiva, men är också enkla att svara på och sedan gå vidare
Öppna frågor (t.ex. ”Vad tycker du om att…? Hur ställer du dig till…?”) kan vara bättre för att skapa engagemang
För att göra frågan mer avväpnande så går det även att börja med ett: ”Hej! Hur är det läget?” eller “Hej, vart är du på väg?”
Om du t.ex. kampanjar för att bevara regnskog kan en fråga vara “Hur tror du att det kommer att gå för Amazonas nu när Bolsonaro är vid makten?” Lyssna uppmärksamt och följ sedan upp med frågan: “Föreställ dig att du är äldre och har upplevt allt det där du nyss beskrev, vad hade du velat säga till ditt yngre jag?”

Beroende på kampanj och situation kan man jobba ganska olika med stoppers, det kan t.ex. vara en diskussionsfråga, ett quiz, ett smakprov, ett erbjudande om att delta i en aktivitet etc. Syftet är alltid att få personen att stanna upp.

b) Case

Nästa steg i värvartrappan är att presentera ditt case / den situation du önskar att belysa. Viktigt att tänka på är att caset ska vara kort, koncist och kärnfullt. Det är vanligt att ha tre (3) snabba fakta som summerar caset/situationen.

c) Accept

Efter att du presenterat caset bjuder du in till dialog genom att ställa en inkluderande fråga till deltagaren, t.ex. “Vad tycker du om detta?” I denna fas finns två fällor du kan falla i och det gäller att undvika båda. Den första fällan är att mekaniskt ställa en fråga, inte lyssna på svaret och sedan köra på med monolog (experten). Den andra fällan är att ställa fråga efter fråga utan att säga vad du själv tycker om saken (förhörsledaren). Detta upplevs som obehagligt och onaturligt eftersom information bara flödar i en riktning (från deltagaren till dig). Samtidigt ska sägas att ansvaret för dialogen ligger på dig och du kan behöva styra ganska mycket, om deltagaren t.ex. tar över dialogen genom att berätta om något personligt bör du föra tillbaka samtalet till caset.

Om det inte är möjligt att avsluta samtalet genom att fråga om personen vill bli medlem eller om hen säger “Nej”, tacka för samtalet och förklara att du måste jobba vidare. Monologer är dåliga oavsett om det är du eller deltagaren som håller i dem. Eftersträva istället en dialog, dvs. en kombination av frågor och påståenden. I dialogen är det viktigt att förklara vilken organisation du jobbar för och vad organisationen tycker i frågan. Till viss del kan du också dela dina personliga åsikter, du bör då vara noggrann med att säga att det är dina egna åsikter, t.ex. “Personligen tycker jag att vi borde göra mycket mer…”

Ditt mål här är att få den andra att känna att den vill bidra till kampanjen. Prata gärna om ditt eget engagemang om det är relevant. Fråga vad den andra bryr sig om och försök att hitta en gemensam nämnare, det kan till exempel vara: “Aha, du pluggar också, vad pluggar du?”

Vi människor är mer benägna att hålla med någon som påminner oss om oss själva, försök att hitta sådana likheter mellan dig själv och deltagaren. När en dialog sedan är igång så kan det även vara fördelaktigt att inkludera ”Accept” i dialogen. Accept är retoriska ja-frågor, dvs. en fråga där svaret nästan alltid är “Ja” med syfte att få deltagaren att känna att den håller med dig. Att få många lyckade och genuina accept leder ofta till att personen du pratar med börjar tycka som du. Det kan sägas att om en får 5 lyckade accept, så kommer deltagaren att gå med på att bli värvad.

Exempel på accept:

Visst är det galet?
Visst är det viktigt?
Visst borde någon göra nått åt det här?
Visst är det bra att människor mobiliserar sig för att stoppa detta?
Fler människor borde engagera sig för frågan, eller hur?
Visst vore det bra om detta blir mer internationellt uppmärksammat?
Visst behövs det ett större krafttag kring frågan?

d) Lösningen

Nu har deltagaren accepterat att det finns ett problem och det är dags att presentera en lösning. Det är viktigt att fokusera på hur din organisation är (en del av) lösningen så att det blir tydligt för deltagaren hur den kan vara med och motverka problemet. Summera vad ni gör för att lösa det specifika case du presenterat och varför det är bra, prata inte om allt annat som din organisation också gör. Efter att du presenterat lösningen är det dags att presentera medlemskapet och sträcka fram medlemsblanketten/plattan så att personen tar emot den och kan börja skriva.

e) Invändningar

Ibland händer det att deltagaren har funderingar/invändningar till varför de inte vill bli medlemmar. Givetvis ska ni respektera att alla inte vill vara medlemmar, men det kan röra sig om att personen vill vara med men har funderingar kring någon detalj, lyssna därför noggrant på eventuella invändningar och se om du kan hjälpa deltagaren att lösa dilemmat.

En teknik som Jordens vänner använder sig av i denna fas kallas ”Feel, Felt, Found” (FFF). Med FFF bemöter du en invändning genom att instämma, inte säga emot. Du gör det genom följande steg:

Feel = Du håller med om det deltagaren säger (istället för att säga emot)

Felt = Du relaterar till erfarenheten och berättar om när du upplevt/känt något liknande

Found = Du berättar om hur du löste problemet

Målet med FFF är att erbjuda en lösning till deltagaren utan att gå in i konfrontation. Kom ihåg att hålla det kort och istället fokusera på ditt case. Använd också så kallade “jag-budskap” dvs. prata inte om “Du” eller “Man” utan om “Jag”, t.ex. “Jag är beredd att avstå en kopp kaffe för att bidra till skogen…”, inte “Man borde kunna avstå en kopp kaffe…”

Lista över vanliga invändningar och hur du kan svara på dem enligt FFF-modellen

“Jag gör redan mitt”:
“Jag fokuserar på andra frågor”:
“Jag är redan med i så många organisationer”: Va bra! Jag är också med i flera organisationer eftersom de är många som jobbar med viktiga frågor”. Jag tänker att flesta organisationer som jag stödjer lobbar med mitt namn, därför är det så bra att vara medlem i flera. Då kan varje organisation påverka med mitt namn och jag kan välja hur mycket pengar jag vill ge var och en.
“Jag har inte tid att engagera mig”: Så är det ibland, jag hade också jättemycket att göra och fick välja bort engagemang under period xx av mitt liv. Men så kom jag på att jag faktiskt kan bidra genom att vara medlem och att det inte tar någon tid eller energi från mig.
”Jag föredrar att bli medlem på hemsidan”: Det förstår jag. Jag brukar också vilja läsa på innan jag tar ett beslut. Tyvärr är det många som säger så och sen aldrig blir medlemmar. Det vet jag själv, jag kommer hem och så är det massa annat och sen glömmer jag bort att kolla. Skulle du kunna tänka dig att bli medlem nu och sen gå ut om du skulle ändra dig? Det är ingen bindningstid och du kan själv avsluta medlemskapet genom att maila oss när du vill.

f) Återkoppling

Fastna inte i invändningarna utan kom istället tillbaka till caset, påminn deltagaren om att frågan ni pratade om är viktig och relevant och upprepa att din organisation är en del av lösningen på problemet. Du gör det genom att addera ytterligare några känslo- eller faktaargument, eller väldigt kort utveckla ditt case.

g) Avslut

Efter återkopplingen så är det sista steget i värvartrappan att föra dialogen mot ett avslut. Ha en eller ett par förutbestämda, slagkraftiga meningar för att göra slutkläm effektfull. Tänk på att bjuda in deltagaren till deltagande. I samband med att du kör din slutkläm räcker du över skrivplattan till deltagaren. Om personen väljer att inte bli medlem, tacka för samtalet och önska den en god dag. Om personen väljer att bli medlem låt hen skriva upp sina uppgifter i lugn och ro.