I tur och ordning ska deltagaren samtycka till att prata med dig (stopper), att det finns ett problem (case & accept), att din organisation löser problemet (lösning), att inget alternativ till förslaget duger och att deltagaren själv kan bidra (invändningar) och slutligen bli medlem (återkoppling & avslut).

a) Inledning / stopper

Ett samtal inom F2F (Face to Face) börjar alltid med en kort, förutbestämd, slagkraftig och självsäker inledning. Syftet är att göra det glasklart att du vill prata med just denna specifika person — härefter kallad deltagaren.

Pitchen

Pitchen börjar alltid med en fråga som visar att du uppmärksammar den andre. Den måste ge ett svar på deltagarens tanke: ”Varför ska jag bry mig?”

• Ja/nej-frågor (t.ex. ”Känner du till [organisationen]?”) är enkla att besvara — och enkla att avvisa.
• Öppna frågor (t.ex. ”Vad tycker du om att…?”) skapar mer engagemang.
• Avväpnande öppning (t.ex. ”Hej! Hur är det läget?” eller ”Hej, vart är du på väg?”) sänker garden.
• Kampanjfråga: Knyt frågan till din hjärtefråga, t.ex. ”Vad tror du händer med Amazonas om avskogningen fortsätter i samma takt?” Lyssna, och följ upp: ”Föreställ dig att du är äldre och har upplevt allt det där — vad hade du velat säga till ditt yngre jag?”

b) Case

Nästa steg är att presentera ditt case — den situation du vill belysa. Caset ska vara kort, koncist och kärnfullt. Det är vanligt att använda tre snabba fakta som summerar situationen.

c) Accept

Efter att du presenterat caset bjuder du in till dialog med en inkluderande fråga, t.ex. ”Vad tycker du om detta?” I denna fas finns två fällor att undvika:

Eftersträva en dialog — en kombination av frågor och påståenden. Förklara vilken organisation du jobbar för och vad den tycker i frågan. Du kan dela personliga åsikter men var tydlig med att det är dina egna: ”Personligen tycker jag att vi borde göra mycket mer…”

Försök hitta gemensamma nämnare med deltagaren. Vi är mer benägna att hålla med någon som påminner oss om oss själva. I dialogen kan du inkludera retoriska ja-frågor — frågor där svaret nästan alltid är ”Ja” — för att få deltagaren att känna att hen håller med dig. Fem lyckade accept leder ofta till att personen är redo att bli värvad.

d) Lösningen

Nu har deltagaren accepterat att det finns ett problem — det är dags att presentera lösningen. Fokusera på hur din organisation är en del av lösningen och prata inte om allt annat ni också gör. Summera vad ni gör för att lösa det specifika caset och varför det är bra.

e) Invändningar

Ibland har deltagaren funderingar kring varför de inte vill bli medlemmar. Respektera att alla inte vill — men lyssna noggrant, det kan röra sig om att personen vill men har funderingar kring en detalj.

Tekniken Feel, Felt, Found (FFF) från Jordens vänner bemöter invändningar genom att instämma, inte säga emot:

Vanliga invändningar och FFF-svar

• ”Jag gör redan mitt” — Bekräfta det, relatera till det och visa hur ett medlemskap kompletterar snarare än ersätter.
• ”Jag fokuserar på andra frågor” — Bekräfta, och lyft att frågorna ofta hänger ihop.
• ”Jag är redan med i så många organisationer” — ”Vad bra! Jag är också med i flera. De flesta organisationer jag stödjer lobbar med mitt namn — det är just därför det är bra att vara med i flera. Jag väljer själv hur mycket pengar jag ger till var och en.”
• ”Jag har inte tid att engagera mig” — ”Det förstår jag. Jag hade också jättemycket att göra och fick välja bort engagemang ett tag. Men så kom jag på att jag faktiskt kan bidra genom att vara medlem — det tar ingen tid eller energi.”
• ”Jag föredrar att bli medlem på hemsidan” — ”Det förstår jag. Jag brukar också vilja läsa på innan jag bestämmer mig. Problemet är att många säger så och sedan glömmer bort det när de kommit hem. Skulle du kunna tänka dig att bli medlem nu och sedan gå ut om du ångrar dig? Det finns ingen bindningstid.”

f) Återkoppling

Fastna inte i invändningarna. Kom istället tillbaka till caset — påminn deltagaren om att frågan ni pratade om är viktig och att din organisation är en del av lösningen. Addera ytterligare några känslo- eller faktaargument, eller utveckla ditt case mycket kort.

g) Avslut

Det sista steget i värvartrappan är att föra dialogen mot ett avslut. Ha en eller ett par förutbestämda, slagkraftiga meningar för att göra slutklämen effektfull. Bjud in deltagaren till deltagande. I samband med slutklämen räcker du över skrivplattan.